Ihr Geschäft läuft gut und sie verfügen über einen soliden und loyalen Kundenstamm? Den Löwenanteil Ihres Umsatzes machen Sie ganz bequem mit wenigen großen Kunden? Eine luxuriöse Situation, die sich sicher viele Unternehmer wünschen. Doch die Sicherheit ist trügerisch. Was ist, wenn einer Ihrer Großkunden in eine finanzielle Schieflage gerät oder mit seinem Unternehmen zur Konkurrenz wechselt?
Dann fehlen ganz schnell sicher geglaubte Einnahmen und Sie schauen buchstäblich in die Röhre. Fakt ist: Allein mit Bestandskunden kann kaum ein Unternehmen auf Dauer überleben. Jährlich verlieren Unternehmen in Deutschland branchenübergreifend zwischen 24 % und 27 % ihrer Kunden, so das Ergebnis einer Studie der Deutschen Post. Diesen Verlust aufzufangen und zu kompensieren schafft nur, wer fortlaufend auf zielgerichtete Neukundenakquise setzt.
Doch das Geschäft ist hart umkämpft. Nicht nur die Zahl Ihrer Mitbewerber wächst stetig, auch Digitalisierung und Internet haben dazu beigetragen, dass Marketing und Vertrieb sich maßgeblich verändert haben. Deshalb gilt es, sein Konzept in Sachen Neukundenakquise grundlegend zu überdenken und an die neue Situation anzupassen. Nur wenn Sie alte Pfade verlassen und sich trauen, neue Wege zu gehen, werden Sie in Zukunft wettbewerbsfähig bleiben und Ihren Umsatz stabil halten oder sogar in die Höhe treiben. Wie also erreichen Sie im digitalen Zeitalter potenzielle neue Kunden? Und wie gewinnen Sie sie für sich?
Im zweiten Schritt sollten Sie noch einmal genau unter die Lupe nehmen, welche Kundenkreise Sie im jeweiligen Bereich ansprechen möchten. „Alle“ ist dabei in der Regel keine gute Antwort, es sei denn, Sie sind wirklich im Bereich der „Allerweltsprodukte“, wie etwa Toilettenpapier, unterwegs.
Stellen Sie sich deshalb Ihren idealen Kunden, den Sie für sich gewinnen möchten, einmal vor. Versetzen Sie sich in seine Lage. Welche Bedürfnisse hat er? Wie können Sie diese mit Ihren Produkten befriedigen? Wie wecken Sie sein Interesse und können ihn so zunächst zu einem Interessenten machen? Durch diese Analyse erhalten Sie ein genaueres Bild der Interessen und können sich mit Ihren Akquise-Maßnahmen passend daran ausrichten. Natürlich verkleinert eine solche Eingrenzung den potenziellen Kundenkreis. Doch werden Sie feststellen, dass eine zielgerichtete, mit den passenden Argumenten gespickte, Ansprache Ihrer Interessenten eher zum Erfolg führen wird, als wenn Sie Informationen wahllos an eine breite Öffentlichkeit streuen. Denn diese hat vielleicht gar kein Interesse an Ihrer Branche und Ihren Angeboten.
Auch interessant:
2. Erreichen Sie Ihre Zielgruppe
Ihre Zielgruppe ist definiert. Jetzt gilt es, diese auch zu erreichen! Dazu gehört die gezielte und angepasste Ansprache. So erwarten etwa B2B-Kunden in erster Linie fachliches Know-how und logische Argumentationen. Sie wollen wissen, ob die Leistung oder das Produkt, dass sie erwerben, ihnen beim Erreichen ihrer langfristigen Ziele von Nutzen ist. Bedenken Sie, dass Entscheidungen im B2B-Wesen in der Regel nicht kurzfristig erfolgen, sondern mehr Zeit benötigen, da Einkäufe meist von verschiedenen Abteilungen abgesegnet werden müssen.
Sind Sie mit Ihren Produkten hingegen im B2C-Bereich unterwegs, haben Sie den Vorteil, nicht nur über einen zumeist größeren potenziellen Kundenkreis zu verfügen, sondern diesen auch ohne Umwege direkt ansprechen zu können. Im Gegensatz zum B2B-Bereich, in dem Entscheidungen meist auf rein rationaler Ebene getroffen werden, wecken Sie das Interesse der B2C-Verbraucher vor allem über emotionale Appelle an ihre Bedürfnisse sowie gute Angebote.
Sie haben tolle Argumente, warum Ihre Zielgruppe künftig nicht ohne Ihr Produkt auskommt? Dann heißt es, diese Informationen jetzt an den Mann – oder die Frau – zu bringen! Machen Sie jetzt nicht den Fehler, einfach zum Hörer zu greifen und Kaltakquise via Telefon zu betreiben. Oder aber, noch schlimmer, in guter alter Vertretermanier mit Ihren Unterlagen direkt von einer Haustür zur nächsten zu ziehen!
Denken Sie neu und heben Sie sich von der Masse ab! Auswahl und Transparenz hat sich durch die Digitalisierung für den Verbraucher stark vereinfacht, das Internet ist zum Informationsmedium Nummer eins geworden. Ein wichtiges Instrument in Sachen Interessentenansprache ist deshalb die eigene Website. Selbst klassische Berufsfelder kommen heute nicht mehr um einen professionellen Web-Auftritt herum. Sind Sie hier nicht auffindbar, haben Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern nicht nur das Nachsehen, sondern existieren quasi überhaupt nicht!
Gehen Sie die Sache aus Sicht des Verbrauchers an. Überlegen Sie, welche Informationen er braucht und machen Sie aus Ihrer Homepage ein virtuelles Schaufenster, dessen Betrachtung nicht nur informativ ist, sondern vor allem Spaß macht. Wenden Sie sich dazu im Zweifel ruhig an einen Fachmann und investieren Sie in gute, zielgruppenspezifische Inhalte. Nutzen Sie außerdem die Möglichkeit, Ihre Website auf häufig genutzte Suchbegriffe zu optimieren. Dadurch werden Sie auch bei Anfragen in den gängigen Suchmaschinen auftauchen.
Setzen Sie nicht mehr länger in erster Linie auf Print-Anzeigen, sondern gehen Sie auch hier den digitalen Weg. Werden Sie außerdem, gerade im B2C-Bereich, auf Social Media-Kanälen aktiv – schließlich tummeln sich hier unzählige potenzielle Kunden. Der entscheidende Vorteil ist, dass Sie auf diese Weise genau dort werben können, wo sich Ihre Zielgruppe auch aufhält.
3. Machen Sie aus einem Interessenten einen Kunden
Neukundenakquise ist ein sensibles Unterfangen, das viel Fingerspitzengefühl erfordert. Deshalb ist es elementar wichtig, Vertrauen zu Ihren Interessenten aufzubauen.
Gerade im B2B-Bereich sind Referenzen oft das Zünglein an der Waage, wenn es um Kaufentscheidungen geht. Viele Neukunden können hier durch Empfehlungen oder regionale Netzwerke gewonnen werden. Holen Sie also Ihre zufriedenen Stammkunden mit ins Boot und integrieren Sie sie etwa als vertrauensbildende Maßnahme auf Ihrer Seite.
Auch als B2B-Unternehmen schaden Ihnen gute Referenzen selbstverständlich nicht. Schließlich kauft keiner gern die sprichwörtliche Katze im Sack. Natürlich sollten Sie sich nicht ausschließlich auf positive Reputationen ausruhen. Seien Sie transparent in Ihrer Kommunikation, sorgen Sie dafür, dass Ihr Interessent sich bei Ihnen wohlfühlt – sei es auf Ihrer Website und natürlich erst recht, wenn er sogar schon den Weg in Ihre Geschäftsräume gefunden hat. Geben Sie ihm das entscheidende Argument, einen Mehrwert, warum er unbedingt Ihr Angebot wählen sollte, und nicht etwa das des Mitbewerbers. So schaffen Sie wahre Kaufanreize, ohne allein über den Preis gehen zu müssen.
Wenn sich Altkunden langsam aber sicher aus Ihrem Bestand verabschieden und der Umsatz immer weiter auf Talfahrt ist wird es schwer, noch rechtzeitig die Notbremse zu ziehen. Seien Sie also vorausschauend und machen Sie Ihr Unternehmen mit einer zielgerichteten Neukundenakquise fit für die Zukunft!
Neben der Neukundenakquise stehen Unternehmen wie Ihres tagtäglich vor einer Vielzahl weiterer Herausforderungen. Wenn Sie wissen wollen, wie Sie diese meistern, schauen Sie doch einmal in unseren aktuellen Trend-Report.